Hằng ngày, chúng ta có nhiều hoạt động tương tác với khách hàng, có những kỹ năng mà chúng ta đã thực hiện rất nhiều như: kỹ năng thuyết minh về sản phẩm, kỹ năng giải đáp vấn đề của khách hàng.
Nhưng cuối cùng, thì những kỹ năng mà bạn có được cũng cần đi tới một giai đoạn cuối cùng, đó là giai đoạn chốt sale. Cũng giống như một trận bóng đá mà ở đó, các cầu thủ thực hiện rất nhiều đường chuyền điều luyện, nhưng lại không ghi được bàn thắng, lúc này mọi thứ sẽ trở thành vô nghĩa.
Trong hoạt động kinh doanh cũng vậy, khi bán hàng thì mọi nỗi lực tương tác của bạn cũng sẽ trở nên vô nghĩa nếu khách hàng không mua hàng. Hiện tại, Bellsystem24-Vietnam nhận thấy đang có hai trường phái chốt sale phổ biến.
1. Chốt sale theo kiểu truyền thống.
Nghĩa là, người bán hàng sẽ giải thích, thuyết minh về sản phẩm trước, rồi sau đó đề nghị khách hàng mua hàng. Hình thức này có quá trình chia làm ba giai đoạn:
Giai đoạn xã giao: Hầu hết mọi người sẽ bắt đầu bằng việc tương tác xã giao với khách hàng, đưa ra những nhận định tích cực về khách hàng (khen ngợi), hoặc đặt những câu hỏi để thẩm định năng lực mua của khách.
Giai đoạn giới thiệu sản phẩm: Nêu lên những đặc tính, lợi ích của sản phẩm, so sánh với sản phẩm khác trên thị trường.
Giai đoạn chốt sale: Thẩm định khả năng mua của khách hàng, thực hiện bán hàng.
Đôi lúc, phương pháp này chưa cho ra kết quả cao và không tạo ra được sự khác biệt trong quy trình bán hàng. Nhược điểm của phương pháp này là có thể gây lãng phí thời gian cho khách hàng, mang đến sự gượng ép.
Trong thời đại hiện nay, khách hàng có ít thời gian hơn cách đây 10 năm, họ không có đủ thời gian dành cho việc xã giao về sản phẩm mà họ chưa nhận thấy có nhu cầu. Chính vì vậy mà trường phái chốt sale thứ hai đang dần lên ngôi.
2. Chốt sale nhanh.
Chốt sale nhanh diễn ra ngay khi nhân viên bán hàng gặp gỡ khách lần đầu và đề nghị khách mua hàng ngay, bằng một câu đầu tiên. Sau đó dựa trên những phản hồi của khách hàng để trả lời lần lượt những thắc mắc của họ, đồng thời luôn giữ vững mục tiêu “mời gọi họ mua hàng”.
Ví dụ: Bạn đang bán một cây son trong siêu thị, ngay khi gặp một khách hàng lạ, hãy nói với khách rằng: Chào chị, em muốn mời chị mua cây son này, bởi vì em nghĩ nó rất phù hợp với màu da trắng của chị. – Chỉ với một câu nói, bạn vừa có thể đưa ra lời đề nghị mua hàng, đồng thời khen ngợi khách hàng.
Ưu điểm của phương pháp chốt sale nhanh:
- Khách hàng không phải thắc mắc chúng ta là ai và mục đích của chúng ta tiếp cận họ là gì.
- Tiết kiệm thời gian cho khách hàng và cho chính chung ta.
- Nêu ra được nội dung và mục tiêu cụ thể của tương tác là gì.
Ngay sau khi bạn đặt vấn đề xong, khách hàng sẽ có những câu hỏi liên quan đến sản phẩm và lời đề nghị mua hàng của bạn. Hãy trả lời, từ đó mối quan hệ của bạn với khách hàng sẽ được xây dựng. Câu trả lời càng chuyên nghiệp, sự tin cậy của khách hàng dành cho bạn và sản phẩm càng lớn, khả năng bán được hàng càng cao,
Đây là những ưu điểm của việc đề nghị mua hàng ngay, giúp bạn tạo sự khác biệt và tiếp kiệm thời gian cho đôi bên. Nếu bạn sử dụng kỹ năng này thuần thục, bạn sẽ cảm thấy rất khoản mái khi làm việc vì không phải chịu áp lực tương tác trong thời gian dài với khách hàng, không phải thất vọng khi mọi nỗ lực của bạn trong bấy nhiêu thời gian đều bị khách hàng từ chối.
Phương pháp đề nghị mua hàng ngay và chôt sale nhanh có thể diễn ra ở mọi hình thức bán hàng. Đặt biệt hiệu quả trong telesales.
Hãy tưởng tượng bạn là khách hàng: Đang làm việc thì nhận được một cuộc điện thoại từ một người làm telesales nào đó, và họ cứ nói lòng vòng, cuối cùng bạn cũng chẳng biết họ muốn nhắn nhủ điều gì hoặc muốn bán thứ gì. Lúc này cảm giác của bạn thế nào? Chắc chắn là rất bực bội vì bị làm phiền, bạn muốn cúp máy ngay lập tức.
Vì thế, việc giúp khách hàng biết được mục đích và lợi ích của tương tác ngay từ đầu sẽ thể hiện tính chuyên nghiệp cao, giúp tiết kiệm thời gian tương tác, và thúc đẩy việc chốt sale diễn ra nhanh hơn.
