KPI (Key Performance Indicator) là chỉ số đo lường và đánh giá hiệu quả hoạt động của một bộ phận trong một công ty hoặc là sự vận hành của cả công ty. Mỗi một bộ phận trong công ty sẽ có những chỉ số KPI đánh giá khác nhau. Trong Sale, KPI đóng vai trò quan trọng giúp đánh giá hiệu suất làm việc của nhân viên cũng như đo lường khả năng của cả đội ngũ.
Việc đánh giá đúng năng lực sẽ giúp họ làm việc hăng say hơn vì những cống hiến đã được công nhận. Hơn thế nữa, khi doanh nghiệp đã có cách nhìn nhận đúng về nhân viên thì sẽ tiết kiệm được chi phí đào tạo và tuyển dụng nhân viên mới.
Với vai trò quản lý đội nhóm hoặc ban lãnh đạo phòng kinh doanh/Sales, bạn cần biết những chỉ số quan trọng dưới đây:
Doanh thu mục tiêu
Chỉ số này thường được đưa ra từ đầu năm, quý và tháng để phòng kinh doanh lấy đó làm mục tiêu. Nhà quản lý có thể điều chỉnh cho phù hợp nhằm cải thiện hiệu suất làm việc của nhân viên.
Với KPI này, doanh nghiệp bạn cần tạo sẵn một khung tham chiếu chính xác. Các nhân viên kinh doanh có thể bị nản chí và kiệt sức bởi áp lực từ những chỉ tiêu quá cao, nên bạn cần xem xét tổng doanh thu thực tế của khoảng thời gian gần đây và đặt ra con số có thể đạt được.
Doanh thu mục tiêu – là một trong những chỉ số quan trọng trong Sales
Tỷ lệ kết nối thành công tới khách hàng (Connected rate)
Tỷ lệ kết nối thành công = Tổng số kết nối thành công / Tổng data khách hàng đã gọi.
Chỉ số này giúp doanh nghiệp đánh giá chất lượng data và dự trù doanh thu tháng một cách chính xác nhất
Tỷ lệ bán hàng thành công (Conversion rate)
Tỷ lệ số đơn hàng thành công = Số đơn hàng đã bán / lead tiềm năng
Chỉ số giúp doanh nghiệp dự đoán được doanh thu có thể đạt hàng tháng một cách chính xác nhất. Đây là tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh dựa trên tỷ số hợp đồng/đơn hàng thành công với tổng số đầu lead mà bạn đang giữ.
Từ những thông tin này, bạn có thể rà soát được đầu mối nào chất lượng, đầu mối nào có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng.
Sơ đồ điển hình trong phễu thu Lead
Average purchase value – Giá trị đơn hàng trung bình
Giá trị đơn hàng trung bình = Tổng giá trị đơn hàng / Tổng số lượng đơn hàng đã thanh toán.
Chỉ số này dùng để đo lường giá trị trung bình của mỗi đơn hàng. Dựa vào đó, nhân viên kinh doanh có thể xác định giá trị hợp đồng dự trù cho mỗi khách hàng tiềm năng.
Nếu mỗi khách hàng chi nhiều tiền hơn trên một đơn hàng thì tổng doanh thu công ty sẽ tăng lên. Đó là lý do tại sao chỉ số APV là một chỉ số có ý nghĩa quan trọng mà các doanh nghiệp cần phân tích và tìm cách cải thiện cũng như để đánh giá chất lượng đội ngũ sales.
Sales growth – Tăng trưởng doanh thu hàng tháng
Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu = (Doanh thu tháng sau – Doanh thu tháng trước) / Doanh thu tháng trước
Chỉ số này nhằm đo lường doanh số bán hàng tăng hoặc giảm để đánh giá tình hình kinh doanh thực tế và có sự điều chỉnh chỉ tiêu doanh thu hàng tháng cho phù hợp. Tỷ lệ này nhỏ hơn không đồng nghĩa với tăng trưởng âm. Trường hợp doanh thu của một trong số các kỳ trước kỳ hiện tại bằng không thì tỷ lệ tăng trưởng doanh thu là không xác định.
Tham khảo bảng báo cáo tăng trưởng doanh thu theo quý của Amazon
Một số lưu ý trong quá trình lập bộ chỉ số đánh giá nhân viên kinh doanh
Phải được đo lường dựa trên số liệu thực tế
Các tiêu chí đo lường cần phải dựa trên số liệu cụ thể hoặc sự kiện thực tế. Vì những con số này sẽ phản ánh chân thật nhất quá trình làm việc của nhân viên và kết quả đạt được.
Kỳ vọng của lãnh đạo quản lý cao là điều tốt, tuy nhiên không thể áp dụng tiêu chuẩn hoặc KPI quá cao mà không gắn tình hình thực tế vào đội ngũ sales, vì điều này có thể vô tình khiến họ cảm thấy áp lực, chán nản, thậm chí đến bỏ việc.
Phù hợp với sứ mệnh, tầm nhìn, giá trị của doanh nghiệp
Tầm nhìn sứ mệnh và giá trị cốt lõi của doanh nghiệp sẽ là những kim chỉ nam xuyên suốt trong quá trình hoạt động. Điều này cần được thấm nhuần và áp dụng hợp lý vào kế hoạch tuần, tháng, năm của nhân viên bán hàng. Có như thế doanh nghiệp nói chung và đội ngũ sales nói riêng mới dễ dàng đạt được mục tiêu và phát triển theo đúng kế hoạch đã đề ra.
Phù hợp với đặc thù kinh doanh và cấp bậc nhân viên
Mỗi doanh nghiệp sẽ có một đặc thù riêng khi kinh doanh. Mỗi cấp bậc, vị trí của nhân viên kinh doanh cũng sẽ có được những sự khác nhau. Do đó, bạn nên tùy chỉnh tiêu chí dựa trên lĩnh vực kinh doanh của công ty và cấp bậc nhân viên. Ví dụ như:
- Công ty B2B đặc thù là các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp nên giá trị hợp đồng của từng khách hàng sẽ lớn. Vì vậy bạn có thể đánh giá qua số liệu tổng hợp doanh thu hoặc giá trị trung bình của các hợp đồng.
- Còn công ty B2C có đặc thù kinh doanh giữa doanh nghiệp với khách hàng cá nhân. Vì vậy cấp trên có thể đánh giá hiệu quả hoạt động của nhân viên kinh doanh qua tỷ lệ chuyển đổi từ của khách hàng và khách hàng tiềm năng.
Trên đây là 5 chỉ số quan trọng cũng như những lưu ý mà doanh nghiệp cần biết để quản lý và đanh giá đội ngũ kinh doanh của mình, nếu bạn đang cần phát triển đội ngũ kinh doanh chất lượng, hãy liên hệ với chúng tôi để được tư vấn chi tiết!
